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街頭生存語錄：條條道路通羅馬，但是不包含你家客廳通往廚房的那條走道。 

在商業社會中，談判無時無刻發生；從面試、談薪酬、向雇主要求加人工、向客戶推銷產品、與供應商討價還價，以至企業老闆與投資方商討入股或收購合併等事宜，都需要良好的談判技巧。

 

談判絕非用在特定事件

除了商業性談判外，談判運用的範圍，大可推至國與國之間的利益交換，小到上菜市場買菜，朋友之間的溝通均可運用，涵蓋面向非常廣，絶非只是用在特定的事件，或者是面對巨大利益時才使用，幾乎可以說，所有的組織運作或人際往來都跟談判密不可分。

 

沒有人能夠免於談判，談判聽起來具有排山倒海的威能，但它其實是一種需要熟練的生活態度，上手之後便能像呼吸一般自在使用其技巧，而不會被既有規則綁架。談判應該被列為生活的基本技能，一套應該列入國民教育系統的行為科學，一個談判高手在很多方面是無往不利的，能讓人人喜愛，能使家庭和樂，能改變家族命運，甚而能使社會進步、興邦建國。

 

我向來喜歡和辦公室內的弟弟妹妹聊天，親近親近年輕人的想法。每次送走客戶，我的助理佩岑總是會用意味深長的口吻對我說：「老闆，真是太厲害了，聽起來生意應該是沒問題了吧？」幾次的辦公室閒聊，我大概知道佩岑這個剛進社會沒多久的年輕人，一直有計劃五年後想自立門戶，態度頗為積極，在耳濡目染之下，也開始對談判感到好奇。

 

將技能兌換成賺錢的相對能力

「老闆，對創業來說，談判是不可或缺的能力嗎？」有天下午在送走客人後，佩岑有點緊張地發問。「老闆妳也知道，我男友一天到晚嫌我口拙不會說話，我知道自己的缺點，所以反而較用心在提升其他專業技能，想說好歹可以彌補一點口才的不足。」

 

「這樣的想法固然很好。」我拍了拍佩岑的肩膀。「只不過在社會上走跳，有野心一點的人，個個都用心學習各項專業技能，差別就在誰能搶出頭。很多人誤以為成功是要靠不斷地學習新技能，其實並不完全正確。重點是在學了技能後，就要將它兌換成足以讓你賺錢的相等能力，這才是勝出的關鍵。

 

生活化的談判威力

該怎麼兌換呢？就是透過溝通，讓別人毫無缺損地了解你的能力、不可替代性何在。你要能清楚的讓客戶明瞭，為什麼要跟你合作而不跟別人合作？跟你合作的獨特好處又是什麼？這樣的學習才有意義。所以，你的夢想既然是創業，而創業需要全方位的溝通能力，面對廠商、客戶都需要溝通談判，如果你能精練此道，絕對可以事半功倍。我舉個例子，你就會知道一個厲害的生意人，完全是靠非常生活化的溝通去成就生意的。」

 

日本知名律師大橋弘昌是日本知名的談判高手，曾協助一百多家日商在紐約打天下。他大學畢業後到西武百貨店、山一證券...等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）等頗具規模的法律事務所。2002年自行創業，成立「大橋＆馮法律事務所」，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。

 

大橋在美國留學時經伯父引薦到朋友理查．馬克斯家寄宿。理查是猶太裔美國人，開了一家賣咖啡機的公司，經營得很順利。有一次兩人一起去吃飯，餐後喝完咖啡，理查請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：「你們用的是哪裡的咖啡機？」在說了些不著邊際的話之後，理查遞出名片跟他說：「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，因為你們的餐點真的很好吃。」

 

理查連非上班時間的外食時刻，也能推銷自己的公司，令大橋非常驚訝，而且他輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，然而想說的話都清清楚楚地傳達出去。理查的一言一行，以及在大橋成為執業律師後，從許多當事人、事件現場學到不同於俗的談判「思維方式」。在全球化時代，不擅長談判的企業，即使好不容易研發出優良的商品與服務，結局往往還是輸家，而日本人的民族性讓他們不擅交涉協商，常常在開始談判前就已經輸了，儘管目前在世界各處都可以看到「Made in Japan」，但是，還是要靠談判能力，才能決定產品可以賣100萬日圓，還是1000萬日圓。

 

「所以，這就是街頭談判的威力所在，當談判變成一種生活技能，習慣之後生意就能信手拈來？」佩岑笑著說。「我現在才知道談判是這麼生活化的溝通妙技，那它真的是被菁英化、妖魔化得很嚴重，要不是常聽老闆妳和我解釋談判的意義，我還真的無法將老闆談生意的樣子，和剛剛那個例子聯結起來。」

 

會有這樣的的疑問，正是因為關於「談判」一詞，眾人有各種不同的解讀，又習慣將談判和生活切割開來理解所導致的。《教你贏得一生的談判》作者盧克（Richard Luecke）指出，「談判」（Negotiation）的拉丁文字根（Negotiatus）即是「進行交易」。

 

善意的溝通是最為高段的談判

談判也意味著雙方存有需要協調的衝突，談判專家麥考梅克（Mark H. McCormack）說，萬物之中，只有人類能把「談判」發展到極致，對其他生物而言，武力就是談判，只有人類能用談判代替武力。合勤科技行銷總監汪志謙則認為，「談判」兩字有負面的表述，已經有一分為二的對峙意味，這也正是許多人對「談判」抱著排斥的主要原因，因此如果能把「談判」二字換成「溝通」，更適合華人社會的氣氛。

 

不過仔細看看以上各類定義，不難發現談判之道，說穿了就是善於溝通，將自身需求明確表達，尋求解決之道，這最最基本的道理，無需要任何專業名詞解釋，自然就能體會。為了達成目標，你所使用的手法，就稱為「談判」。

 

談判其實就是一場雙方的心理戰，要先一步洞悉對方意圖，找出對方的想望後擬訂策略，最後達到雙贏的目的。過程中，了解談判對象的心思是謹慎，是縝密，還是魯莽；背後有多少資源與籌碼，而我方又有多少優勢；何時該獅子大開口，何時該暫時退讓，何時該放點蠅頭小利讓對方嚐嚐甜頭，何時該一舉進攻直搗黃龍，這些都在在考驗談判者的心理素質，同時也考驗談判者對談判的體悟有多深刻。能夠習得這種能力，通過這番考驗，人生各個面向都將會無往不利。」